- Customer Success Story -

MANSCAPED, 보상형 CPA 광고로 제품 판매 규모 확대

MANSCAPED의 미국 시장 수익성 도달 및 전 세계 확장 착수에 도움을 준 성과 기반 가격 책정

과제
  • UA 채널 포화 환경에서 신규 고객 획득
  • 수익 달성
  • 글로벌로 마켓 확장
솔루션
  • Interplay™ Cost Per Action
결과
  • CTR 41%
  • 기준치보다 45% 더 높은 CVR
  • 신규 고객 99%
  • 신규 미국 사용자 10만 명 이상
  • 전 세계 신규 사용자 2만 명 이상

비전

인지도와 수익성을 추구하는 남성 셀프케어 브랜드

2018년 Shark Tank에서 첫 번째 주요 투자를 받은 이후로 MANSCAPED는 꾸준히 성장해오고 있습니다. 남성 그루밍 브랜드 MANSCAPED는 이전에 극소수만이 시도했던 하체까지 제품 범위를 넓혀갔습니다. MANSCAPED는 얼굴과 머리뿐만 아니라 다른 신체 부위의 체모도 제거하는 과정인 맨스케이핑을 성공적으로 대중화했습니다. 또한 그루밍과 위생, 건강에 대한 적극적인 접근 방식으로 이어지는 더 개방적이고 자유로운 남성 셀프케어 문화를 창조하기 위해 노력하고 있습니다. 

이러한 적극성과 힘을 북돋는 메시지로 MANSCAPED는 포브스(Forbes) 단독 기사Inc.의 2020년 최고의 직장(Best Workplaces) 리스트에 올랐으며, 밀레니얼 세대와 Z세대 소비자들의 관심을 끌었습니다. 이 외에도 MANSCAPED 팀은 매주 새로운 인재를 채용 중인 20명의 강력한 마케팅 팀원들과 함께 불과 2년 만에 500%의 성장을 이뤘습니다.

현재 성장 단계에서 MANSCAPED는 수익성과 브랜드 인지도 강화의 균형을 맞추는 것을 목표로 삼았습니다. MANSCAPED 팀은 이 목표를 달성하려면 광고 지출을 첫 구매와 직접 결부시켜야 한다는 점을 파악했습니다. 또한 포화 상태인 주류 채널 외부의 소비자를 타겟팅하여 도달 범위를 확장할 필요도 있었습니다.

MANSCAPED, 보상형 CPA 광고로 제품 판매 규모 확대

과제

신규 채널에서 신규 고객 획득

마케팅 팀이 성장하면서 고객 획득과 브랜드 인지도를 위해 MANSCAPED가 운용하는 전략의 수도 늘었습니다. MANSCAPED는 소셜 미디어, 유료 미디어, 콘텐츠, SEO 등 30개 이상의 채널을 이용하고 있었지만, 여전히 더 많은 순 신규 고객에게 도달할 방법을 모색했습니다. 이를 위해 팀은 새로운 전략을 끊임없이 테스트하고 있으며 다른 업체들이 많이 찾지 않는 길을 가는 것도 두려워하지 않습니다. MANSCAPED 팀은 인플루언서 마케팅에 의지했고, 팟캐스트 및 오디오 파트너십에 참여했으며, 인앱 동영상을 테스트했습니다.

MANSCAPED 유료 미디어 관리자 제시카 칼슨은 이렇게 설명했습니다. “새로운 타겟에게 도달하는 것은 브랜드 인지도와 신규 고객을 얻기 위한 지속적인 과제입니다. 우리는 Google이나 Facebook 같은 일부 주요 채널에서는 도달하지 못할 신규 사용자를 획득하기 위해 항상 최선을 다하고 있습니다.”

MANSCAPED는 이 과제를 해결하기 위해 모바일 게임의 보상형 광고를 테스트했습니다. MANSCAPED 팀은 모바일 게이머 타겟이 핵심 고객 페르소나와 겹칠 것이라고 예상했지만, 행동당 비용(CPA) 입찰을 통해 브랜드의 기반을 찾는 동안 위험을 상쇄해주기를 희망했습니다. 가치 교환 모델을 사용해 소비자 경험을 강화하고 브랜드 친밀감을 높일 수 있다는 점도 브랜드의 관심을 끌었습니다.


"CPA 입찰 방식은 Tapjoy만의 독특한 방식입니다. 구매를 완료하는 경우에만 비용을 지불할 수 있으니 더 이상 고민할 필요가 없었죠. 앱 내 브랜드 인지도가 올라갔을 뿐만 아니라 MANSCAPED 제품을 구매하는 사용자를 위한 특별한 보상도 마련했습니다."

- Jessica Carlson, 유료 미디어 관리자, Manscaped

솔루션

비용 효율성 높은 CPA 모델로 고객의 관심을 끄는 보상형 오퍼월 광고

MANSCAPED는 첫 번째 보상형 광고를 테스트하기 위해 Tapjoy에 문의했습니다. 처음에는 고급 트리머, 토너와 데오도런트, 세면도구 주머니, 무료 속옷이 들어 있는 번들인 MANSCAPED Perfect Package 3.0의 첫 구매 프로모션을 진행하기로 했습니다. CPA의 큰 장점은 신규 고객의 첫 구매에만 광고비가 지출되어 수익성 높은 테스트 진행할 수 있었습니다.

MANSCAPED는 Tapjoy의 모바일 전략을 함께 구상하며 다양한 메시지와 크리에이티브 전략을 테스트했습니다. 이를 통해 제품 이미지가 라이프스타일 이미지의 성과를 약 20% 능가한다는 것을 확인했습니다. 무료 증정품과 무료 배송 프로모션도 전환율을 크게 높였습니다. 마침내 MANSCAPED는 ‘레벨 업’ 같은 문구와 다른 게임 용어를 사용하여 게임 타겟의 관심을 끄는 맞춤형 메시지로 캠페인 성과가 증가할 수 있다는 점을 깨달았습니다.

“CPA 입찰 방식은 Tapjoy만의 독특한 방식입니다. 이 방법을 사용하면 구매를 완료하는 경우에만 비용을 지불할 수 있으므로 더 이상 고민할 필요가 없었죠. 앱 내 브랜드 인지도가 올라갔을 뿐만 아니라 MANSCAPED 제품을 구매하는 사용자를 위한 특별한 보상도 마련했습니다.”라고 제시카가 전했습니다.

MANSCAPED 팀은 오퍼의 가격을 $89.99로 설정하고 전환을 확장하기 위해 캠페인의 모든 측면을 최적화하고자 했습니다. 다행히 이 방식은 처음부터 인상적인 성과를 창출하여 CVR이 기준치인 2.7%를 초과 달성했습니다. 고무적인 결과를 확인한 MANSCAPED는 2020년 1월 Lawn Mower 3.0 트리머를 출시하면서 프로모션을 Tapjoy 네트워크까지 확대했습니다.

성과

글로벌 시장 진출로 이어진 강력한 미국 내 성장

MANSCAPED의 CPA 캠페인은 성장 팀과 이해 관계자 모두를 기쁘게 하면서 지속적으로 ROAS 목표를 달성했습니다. 처음에는 더 높은 CPA를 감안했지만 데이터 및 크리에이티브 최적화를 결합하여 캠페인을 보다 낮은 가격으로 확장할 수 있었습니다.

제시카는 이렇게 말했습니다. “우리 CPA가 미국에서 일정 수익성에 도달하면서, 거의 모든 사이트 트래픽이 신규 고객이라는 부가 가치를 얻어 이해 관계자들이 모두 기뻐했습니다. 많은 경쟁업체가 활용하지 않는 채널을 통해 유효한 트래픽에 도달하고 있어요.”

미국에서의 수익성 달성을 통해 이후 MANSCAPED는 전 세계 시장 진출이라는 원대한 목표를 이룰 자신을 얻었습니다. 한 주 만에 MANSCAPED는 영국에서 약 2,500명의 사용자를 획득할 수 있었으며 호주와 캐나다에서도 비슷한 결과를 얻었습니다. Tapjoy는 세 지역 모두에서 신규 사용자를 획득할 수 있도록 상위 10개 채널을 파악했습니다. 현재 보상형 인앱 오퍼는 MANSCAPED의 성장 전략에서 중추 역할을 하고 있으며, MANSCAPED는 향후에도 파트너십을 위한 투자를 지속할 계획입니다.

MANSCAPED, 보상형 CPA 광고로 제품 판매 규모 확대

MANSCAPED 추천사

“Tapjoy 덕분에 새로운 소비자 타겟에게 도달하고 타겟이 현재 원하는 보상을 제공하면서 구매를 유도할 수 있었어요. 많은 인앱 광고 형식이 사용자들을 이용하던 게임에서 멀어지게 하는 반면, 우리는 Tapjoy를 통해 사용자의 경험을 강화할 수 있었습니다.”
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